営業部門に配属された技術者の活用法

●セミナープログラム

１．押さえるツボ その１ 『得意なものを知り，キャリアを尊重してあげる』

（1）得意なもの，造詣が深いものを把握する

（2）「できること」「してみたいこと」をしゃべらせる

（3）最初は得意なものが使える営業現場を選んで担当させる

（4）現状を直視させる。でも弱気にさせないこと

２．押さえるツボ その２ 『数字を覚えさせる』

（1）数値に基づいて自身の営業行動を考える習慣をつけさせる

（2）覚えなければいけない数値を決める

（3）技術者営業の効果に期待していることを数字に基づいて伝えること

３．押さえるツボ その３ 『行動スケジュールが成果の源泉とさせる』

（1）優先順位を間違えないために，毎朝の打ち合わせを重要視させる

（2）予定と計画とは違うことを分からせる

（3）モチベーションを上げるために稼働量の配分を自主的にさせる

（4）当初は共同で行動作戦を練りコミュニケーションを深めること。行動作戦は共同作業

４．押さえるツボ その４ 『相談を多用させる』

（1）意見があるなら相談という手法を意識的に使わせる

（2）相談された事は大局に影響がなければ遠回りでもまずやらせてみる

（3）相談指示，依頼指示で積極性を引き出す工夫をする

５．押さえるツボ その５ 『既存客の安全，安心，信頼を優先させる』

（1）今のお客様を徹底的に大切にさせる

（2）提案と商品紹介とは違うことを分からせる

（3）クレーム対応を怖がらせない配慮をする

（4）お客さまを紹介してもらうことが技術者営業の目的

６．押さえるツボ その６ 『忘れる努力をして忘れさせる』

（1）同行で新規提案は断られるのが当たり前ということを教えておく

（2）忘れる努力をさせる

（3）忘れてはいけないことを教えておくこと

７．押さえるツボ その７ 『自分の方法論にこだわらせない』

（1）成果が出ないのは方法が悪いからだと分からせる

（2）変える勇気を持たせる

（3）見切るタイミィングを教える

８．押さえるツボ その８ 『日々の小さな実績を積み重ねさせる』

（1）些細なことを大事にさせる

（2）対応の記録を残させる

（3）営業の成果は稼働量×技量で表現される

（4）技量の証は「説明できる」こと

◎　質疑応答

参加者同士の交流会

（1） 技術者を営業の戦力化するために今実践している行動のツボを教え合ってください

（2） なぜそれを実践しているのか理由を教え合ってください

（3） 実践したら得られた成果（期待している成果）を教え合ってください

（4） 今後の展望を教え合ってください