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戦略販売の拠点

営業所運営マニアル


   
A4判・くるみ製本・約300頁
定価29,600円(〒共消費税込)

監  修 横田澄司(明治大学経営学部教授)
執筆代表 大木英男
     (クリエイティブ・プランニング&プロモーション代表取締役)


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本書の内容と特徴

  • 営業所情報管理が,販売計画・経営計画を決定する。
  • 営業本部と営業所の効果的関係が,利益を増大させる。
  • マーケティング・コストの抑制と効果的なセールス活動展開のために。
  • 流通チャネルの重要拠点と,他社の販進活動に対する戦略的基地として。
  • 個人営業の時代から全社的戦略営業の目標達成のために。
  • エリア(地域性)重視の営業戦略差別化のために。
1000事業所,営業所で好評活用中!



内 容 項 目

第1章 営業所のポジショニング

1.1 営業所とは何か
  (1) 営業所の基本機能
  (2) 営業所長の機能
  (3) よい営業所とは
  (4) よい営業所のプロフィール
1.2 本社機能と営業所機能
  (1) 本社のニーズと営業所のニーズ
  (2) 本社と営業所のコミュニケーション・ギャップ
1.3 地域と営業所活動
  (1) 地域市場の特性
  (2) 地域特性と営業所活動
  (3) 地域密着型の営業所活動
1.4 営業所組織のタイプ
  (1) 営業所組織の基本タイプ
  (2) 新しい営業所の開設パターン
1.5 営業所がかかえる諸問題
  (1) 本社との関係における問題点
  (2) 競合他社との関係における問題点
  (3) セールスマンおよび間接要員についての問題点
  (4) 市場環境の変化についての問題点

第2章 営業所のマーケティング戦略

2.1 企業戦略と営業所マーケティング戦略
  (1) 企業行動のレベル
  (2) 企業の行動組織体
  (3) 本社・営業所の戦略における整合性
  (4) 営業所のマーケティング戦略コンセプトの検討
  (5) 戦略的発想とそれを支えるスタッフ組織
2.2 営業所マーケティング戦略計画のプロセス
  (1) マーケティング戦略問題の検討
  (2) 戦略計画の作成手順
  (3) 戦略計画のプレゼンテーション・テクニック(説得の科学)
2.3 営業所マーケティング戦略における戦略理論の応用
  (1) コトラー,Pのマーケティング戦争の理論
  (2) ポーターの競争の理論(多数乱戦業界における競争戦略)
  (3) レビットの戦略発想の理論
  (4) エリア・マーケティングの理論
  (5) ランチェスターの戦略法則
2.4 営業所マーケティング戦略における戦争の理論(戦争のルール)

第3章 営業所における情報管理とその活用法

3.1 営業所におけるマーケティング・インテリジェンスの考え方
  (1) 戦争の理論に由来するインテリジェンス
  (2) 通信諜報とは
  (3) CIAの仕事の8割は既存資料の解析
  (4) 営業所活動とマーケティング・インテリジェンス
3.2 情報の種類とその特性
  (1) 情報分類次元の考え方
  (2) 情報の種類
3.3 セカンダリー・データの収集とその活用方法
  (1) セカンダリー・データでかなりの事実が判断される
  (2) 網羅的な官公庁データ
  (3) その他のデータ
3.4 プライマリー・データの収集とその活用方法
  (1) 調査の種類
  (2) 調査業務のフローチャート
  (3) 自社調査と調査会社に依頼する調査
3.5 データ・プレゼンテーションのテクニック
  (1) 因果関係の見つけ方(数字は語る)
  (2) 調査結果の表現方法(数字で語る)
  (3) プレゼンテーションのテクニック

第4章 営業所マネジメントの実際

4.1 営業所長,セールス・マネジャー,セールスマンの役割と責任
  (1) 営業所長の役割と責任
  (2) セールス・マネジャーの役割と責任
  (3) セールスマンの役割と責任
4.2 セールス・マネジャーおよびセールスマンのマネジメント
  (1) 時間管理のポイントと実施方法
  (2) コスト管理のポイントと実施方法
  (3) セールス活動上の管理のポイントと実施方法
4.3 間接要員のヒューマン・マネジメント
  (1) 総務・経理要員のマネジメント
  (2) パート及びアルバイターのマネジマント
4.4 顧客マネジマント
  (1) 顧客リストのマネジメント
4.5 物流・商流マネジメント
  (1) 現状の問題点
  (2) 包装と出荷
  (3) 注文処理
  (4) 保管と在庫管理
4.6 財務経理マネジメント
  (1) 現状の問題点
  (2) 本社との関係
  (3) 営業所長の権限

第5章 セールスフォース強化のための行動科学の応用

5.1 説得の行動科学
  (1) 「説得する」とは何か
  (2) コミュニケーションの心理学
5.2 統率力の技術とその育成
  (1) セールスフォースの機能とその編成
  (2) セールス・マネジャーとセールスフォースの関係
5.3 セールス活動の行動科学
  (1) セールス活動の範囲
  (2) 効果的なセールス活動

第6章 営業所活動における変化とその対応

6.1 消費者の価値観と行動の変化
  (1) 消費者意識の変化と営業所活動
  (2) 消費者の行動の変化と営業所活動
  (3) 高齢化社会と営業所活動
6.2 市場環境の変化
  (1) 本社の市場環境変化
  (2) 営業所の市場環境変化
  (3) 市場環境変化への対応
6.3 セールスフォースの変化
  (1) セールスフォースのニーズの変化
  (2) セールスフォースの変化と営業所活動
6.4 変化の時代における営業所活動
  (1) 「変化」を,どう読むか
  (2) 「変化」に,どう対応するか

第7章 ケース・スタディ

7.1 ケース・スタディによる営業活動の問題点
  (1) 業種別による営業所運営のケース・スタディ
  1)A社の営業所運営の事例
  2)B社の営業所運営の事例
  3)C社の営業所運営の事例
  4)D社の営業所運営の事例
  5)E社の営業所運営の事例
  6)F社の営業所運営の事例
7.2 問題点の整理と対策の検討
  (1) 営業所活動における問題点


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