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今、売ることは科学です!!
販売のプロセスに対応する、そのまま使える約200枚の管理シート付き
販売活動管理シート集<毎日の販売(訪問)管理に使用する50シート>付き
販売実績は自然に上昇します!
1500事業所にて採用!

販売管理マニアル


   
A4判・約300頁・くるみ製本
定価39,800円(〒共・消費税込)

編著 廣田 達衛(武蔵工業大学経営工学科助教授)


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売れない時代に売るノウハウ

  1. シートがそのまま使える!
    販売のプロセスにそった管理フォーマットシートがついていますので、必要に応じて自社用に作り直すことも、そのまま活用することもできます。
  2. 流れがわかる!
    販売の戦略、計画、活動、統制の流れが実態に即して把握できるようになっています。
  3. システムで売る!
    組織的・システマティックな販売活動をどう展開するかがわかります。
  4. 情報が集まってくる!
    販売のプロセスに沿って生じる情報が組織的に収集できるようになります。
  5. そのままマニュアル!
    本マニアルが、販売管理を展開する基本的マニュアルとして活用できます。
販売実績は自然に上昇します。



第1章 販売とその管理

1.販売とそのあり方・すすめ方
1ー1販売とはなにか
1ー2販売のあり方すすめ方
1ー3攻めの販売と守りの販売

2.販売管理とその内容
2ー1販売管理のとらえ方
2ー2販売管理の内容と体系

第2章 セールスマネジャーのあり方

1.セールスマネージャーとその役割
2.セールスマネージャーの備えるべき要件
3.セールスマネージャーの職務

第3章 販売管理マニュアル

1.販売管理マニュアルの必要性

2.販売管理マニュアルの作成とその内容
2ー1販売管理マニュアルの作成にあたって
2ー2販売管理マニュアルの内容

3.販売管理マニュアルの活用方法

第4章 販売戦略と市場管理

1.販売戦略とは

2.販売対象市場選定の戦略
2ー1市場のとらえ方
2ー2市場の細分化
2ー3対象市場の選定

3.販売方法選定の戦略
3ー1販売方法の内容
3ー2販売方法の選定

4.市場の管理ポイント

第5章 市場管理のすすめ方

1.市場の分析

2.対象市場の管理
2ー1市場の区分と製品
2ー2管理対象客の選定
2ー3重点市場の選定

3,顧客・得意先の管理
3ー1新規見込客と取引先の概要
3ー2顧客の管理
3ー3顧客の信用調査
3ー4得意先の売上分析

4.競合他社の分析
4ー1競合各社の販売分析
4ー2競合セールスマンの分析

5.商品の分析
5ー1自社製品の分析
5ー2競合商品の分析

第6章 販売計画のたて方

1.販売計画とは
1ー1販売計画の必要性
1ー2販売計画の内容とその体系

2.販売目標の設定

3.販売目標・販売戦略・販売計画の関係

4.販売計画の決定の仕方

5.販売計画のためのデ~タと情報の収集

6.販売計画をたてるにあたって

第7章 販売計画の具体的手法

1.目標売上高の決定
1ー1目標売上高の求め方・決め方
1ー2販売予測によるもの
1ー3市場性によるもの
1ー4利益性によるもの
1ー5目標売上高の決定にあたって

2.販売割当の仕方
2ー1販売割当とその手順
2ー2製品別の割当
2ー3地域別の割当
2ー4月別の割当
2ー5顧客別の割当
2ー6部門別・セールスマン別の割当
2ー7売上構成比による割当

3.販売予算の編成
3ー1売上高・売上原価予算の作成
3ー2販売費予算の作成
3ー3売掛回収予算の作成
3ー4在庫予算の作成

第8章 販売活動のすすめ方

1.販売組織の編成
1ー1販売組織の編成
1ー2販売部門の教青訓練

2.見込客の開拓と管理
2ー1見込客とそのとらえ方
2ー2見込客(テリトリー)の開拓
2ー3見込客層の形成
2ー4見込客の管理

3.訪間計画のたて方
3ー1訪問計画に必要なデ~タ
3ー2訪問計画の基本枠の決定
3ー3訪問計画の具体的つくり方

4.訪問活動課程の管理
4ー1訪問活動過程の管理とそのツール
4ー2販売日報・週報との活用
4ー3訪問活動管理表とその活用
4ー4見込客カルテとその活用
4ー5商談連行管理表とその活用
4ー6訪問活動実績の集計

5.商談・事後管理
5ー1販売戦略の結果管理
5ー2受注・納品・回収の管理
5ー3サービス・クレーム処理の管理
5ー4特別事項の報告
6.販売担当者の行動管理
6ー1マネジャーの行動管理
6ー2セールスマンの行動管理

第9章 販売実績の集計と評価

1.販売実績の内容

2.販売損益実績の集計と評価
2ー1売上実績の集計と評価
2ー2販売費実績の集計と評価
2ー3販売損益実績の集計と評価

3.計画と実績の比較
3ー1計画と実績の対比
3ー2販売利益差異とその分析

4.売掛回収実績の集計と評価

5.在庫実績の集計と評価

6.訪問活動実績の集計と評価
6ー1訪間活動実績の集計にあたって
6ー2訪問活動実績の分析
6ー3見込客・受注内容の分析
6ー4商談内容の分析

7.業績評価のしかた
7ー1部門の業績評価
7ー2セールスマンの業績評価

第10章 計画達成過程上の管理

1.プロセス管理のポイント

2.ブロセス管理のための管理図表
2ー1達成状況の確認と検討
2ー2プロセス管理図表゛
3.金融と他部門の調整
3ー1会議のすすめ方のポイント
3ー2他部門との調整

管理フォーマットシート

第4章対応 戦略シート

1.販売実施計画表
2,市場動向表
3.対象市場検討表
4.販売方法検討表
5.販売戦略検討表
6.販売戦略競合分析表
7.重点市場設定検討表

第5章対応 市場シート

8,テリトリーマップ
9,市場分析表
10.市場調査票
11,市場概況
12.市場管理リスト
13.地域別市場力調査票
14.市場開拓検討表
15.市場区分別製品顧客検討表
16.販売店対象調査票
17.販売店調査表
18.地域域別販売店実態調査票
19.ランク別販売店分析表
20.訪問管理対象取引先数表
21.重点管理先リスト
22.有望大口購入者名簿
23.新規開拓先リスト
24〜25.新規客開拓調査票
26.取引先概要
27〜43.顧客台帳関係
44.信用調査書(法人)
45.信用調査書(個人)
46.年度得意先売上実績表
47.年度得意先売上層位表
48.パレ-ト分析図
49.年度得意先売上高分析表
50.得意先別占有率実績表
51.競合会社セールスマン調査票
52.競合会社売上分析表
53.競合会社売上分析表(伸長率ほか)
54.競合会社販売力分析表
55.製品販売検討表
56.競合各社価格動向表
57.競合各社製品別市場占有率推移表
58.競合目標製品対策表

第7章対応 計画シート

59.販売予測法(推量法)
60.傾向値算出表ー年次データ
61.年計値算出表
62.傾向値算出表ー年計値ー
63循環変動検討表
64.伸長率による目標売上高
65,市場占有率による目標売上高
66.製造原価の分解
67.総費用の分解
68,目標利益額に目標売上高
69.×年度目標売上高検討表
70.市場占有率による販売割当表
71.粗利益率による販売割当表
72.地域別販売割当表(単一指数用)
73.市場指数算出表
74,地域別販売割当表
75.季節指数算出表(月別平均法)
76〜77.月別割当表
78〜79.販売割当表
80,部門別・セールスマン別販売割当表
81.割当目標・申告目標検討表
82.売上構成比による販売割当表
83.月別販売計画表( 年度)
84.総売上高.返品高.値引高予算表
85.×年度販売計画表( 年度)
86.適用区分別販売計画表
87〜89.販売費予算作成表
90〜91.販売予算表
92.売上回収計画表
93〜94.製品在庫計画表
95.教育計画表
96.教育訓練計画表
97.教育訓練受講報告書
98〜101セールスフォースチェックリスト(1)〜(4)
102.ロールプレイングの評価表
103.教育台帳(カード)
104.新規市場開拓計画表
105.対象客リスト
106.新規開拓先リスト
107,訪問先リスト
108〜109.見込客・既納客カード
110.月間活動計画表
111,訪問計画表
112.セールスマン別月間訪問計画表
113.週間活動予定表
114.×年×月度行動予定表
115.訪問カード
116.今日の予定表
117〜119.販売日報
120.販売週報
121.販売週報
122〜130.訪問活動管理表関係
131〜135.訪問活動管理表関係
136.見込み客カルテ
137.商談進行管理表
138.重要商談進行チェック表
139〜140.訪問活動実績集計・分析表
141.訪問活動実績集計表
142,販売戦略報告書
143.市場状況報告書
144.×年×月販売月報
145,受注決定伺書
146.受注・納品・回収管理表
147,商談(不成立)顛末書
148,商談敗因分析表
149.サービス日報
150.サービス活動実績集計・分析表
151,クレーム処理報告書
152〜155仕事への適合度合ーマネージャとしてー
156〜159.自己管理のためのチェックリスト
160.個人カルテ

第9章対応 成果シート

161,売上実績推移表
162.売上実績集計表
163.運用別売上実績集計表
164.X年X月度受注・売上・受注残実績表
165,販売費実績集計表
166.販売費分析表
167〜168.販売損益実績集計表
169〜171,経常損益実績集計表
172,損益統制表
173,売上統制表
174.売上高・売上原価統制表
175,販売損益統制表
176,売上回収管理表
177,不良債権報告書
178,製品在庫統制表
179,訪問活動実績分析表
180.商談・受注内容分析表
181,セールスマン業績評価表
182.セールスマン別販売業績表

第10章対応 プロセスシート

183〜185.売上実績検討表
186〜188,売上管理表
189〜190.月次販売計画表
191,累加グラフ
192.売上達成状況表
193.販売・生産調整表


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