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ライバルに勝つ!高品質営業の実践的ノウハウ

営業力強化マニアル


   
A4判・約550頁・くるみ製本
定価39,800円(〒共・消費税込)

◎編著 鈴木久夫(品質経営技術研究所)


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このマニアルの特長

  1. 営業マンが変わります。
    このマニアルの活用によって,営業マンの営業活動の意識改革,体質改善の実践的ステップがわかります。

  2. 高品質営業活動が展開できます。
    営業QC活動を全営業チーム員が共通認識に立って行い,システム営業,戦略営業ができるようになります。

  3. 販売成果,受注実績が確実に向上します。
    TQC戦略営業によって,効率的な販売実行作戦が進められ,ライバル企業に大きく差をつけ,必ず実績が上がります。

  4. 社内研修テキストにも活用できます。
    本マニアルは,社内研修テキストや営業実践マニュアルとしても活用でき,各企業毎に,「自社なりの仕組み(仕掛け)作り」に役立ちます。


内 容 項 目

第1部 TQCによる戦略営業のあり方

I.意識改革を迫られる営業担当者
  1.最近の厳しい販売環境の変化と企業間競争の再認識
  2.環境変化に対応する営業担当者の姿勢・役割
II.TQCによる戦略営業活動とは何か
  1.TQC活動の本質の理解
  2.営業・販売部門のQC活動の効果的な取り組み方
  3・TQCに基づく戦略的営業活動のあり方

第2部 戦略的営業活動の実践ノウハウ〔I〕
  ・・販売成果を確実に上げる「SAMシステム」づくり


I.販売成果を確実に上げる「SAMシステム」とは何か
  1.営業活動における身近で共通の課題
  2.営業活動と営業担当者の特性把握
  3.販売成果向上のための「SAMシステム」の基本的なあり方
II.販売成果を確実に上げるための「SAMシステム」づくりの実際
  1.販売成果向上の「SAMシステム」の仕組み作りの例
  2.SAMシステム実践のための営業活動のプロセスとその標準化
  3.営業活動における管理・改善とPDCAのサイクルを回す
III.販売会議の革新が「SAMシステム」の決め手
  1.営業課・所内会議のQC的改革の必要性
  2.全営業担当者の創意による「営業戦略・戦術会議」の開き方

第3部 戦略営業の実践ノウハウ〔II〕
  ・・ライバルに打ち勝つ「営業戦略システム」の進め方


I.営業戦略の策定に必要な情報活動の進め方
  1.セールス情報の重要性と戦略レベルで収集すべき情報
  2.セールス情報活動の効果的な進め方
II.ランチェスター法則の基づく営業戦略のあり方
  1.ランチェスター法則による営業戦略とは
  2.「弱者の戦略」「強者の戦略」
III.営業戦略としての販売目標の決め方
  1.戦略としての販売目標の重要性
  2.販売目標の具体的な決め方
IV.シェア・アップ戦略の実際
  1.シェア・アップ戦略の基本的なあり方
  2.担当地域・市場(エリア・テリトリー)の設定の仕方
  3.担当地域・市場の重点化戦略
V.顧客・得意先の重点化戦略の実際
  1.質的強化のための重点層別のあり方
  2.担当顧客・得意先の重点化戦略
  3.販売チャネルの再構築と新規開拓戦略
VI.販売商品の重点差別化戦略の実際
  1.商品の重点差別化のあり方
  2.商品の重点差別化戦略

第4部 戦略営業の実践ノウハウ〔III〕
  ・・重点指向セールス展開のための「実行計画」作り


I.営業戦術としての販売計画の立案
  1.戦術としての実行計画のあり方
  2.個別販売計画の立て方の実際例
II.戦術としての販売作戦の仕組み作り
  1.営業戦術としての販売作戦とは
  2.販売作戦の実際
  3.戦略マップの作成と活用法
III.訪問活動計画の効果的な立て方
  1.訪問活動計画の重要性
  2.訪問活動計画の効果的な立て方

第5部 戦略営業の実践ノウハウ〔IV〕
  ・・効果的・効率的な


I.販売作戦展開のための顧客・得意先管理システム作り
  1.顧客・得意先管理の重要性
  2.顧客・得意先管理の進め方
II.深耕開拓のための販売作戦の実際
  1.既存顧客・得意先の固定客と深耕開拓作戦
  2.深耕開拓作戦の手順と進め方
III.新規開拓のための販売作戦の実際
  1.販売作戦展開のための開拓先の選定
  2.新規開拓作戦の準備と進め方
IV.営業マンが行う販売促進活動の実際
  1.販売促進活動の基本的な考え方
  2.販売促進計画と販売促進策の実際

第6部 戦略営業の実践ノウハウ〔V〕
  ・・受注実績向上のための「訪問活動管理」の進め方


I.訪問活動の効率化管理の実際
  1.自己の訪問活動の効率化管理
  2.訪問活動の効率化の進め方
II.受注(販売)成果分析と評価の実際
  1.受注(販売)成果分析に活用できるQC手法
  2.受注(販売)実績の分析と評価
  〔参考文献〕


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