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戦略実践シート満載

営業企画マニアル


   
A4判・くるみ製本・596頁
定価 29,600円(〒共・消費税込)

編著:鈴木 久夫 (品質経営技術研究所・所長)


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本書の内容と特徴

本マニアルでは、「営業企画参謀」の育成・強化を目的とし、次のような7つのポイントを狙いにしている。
<ポイント:l>
「営業企画参謀の方々の使命・役割と、職務内容の明確化」
★営業企画参謀とは、何(WHAT)を、どのように(HOW)行うのか、重要な使命と役割を明らかにし、どのような職務を遂行するのか、その内容を、PDCAの管理サイクルに照らして具体的に明確に規定している。
<ポイント:2>
「“営業戦略システム”の構築と実践」
★営業企画参謀の中枢の業務である自社の「営業戦略システム」を、どのように(HOW TO)構築したらよいか、その仕組みの事例を具体的に上げ、自社のシステム作りのヒントを提示している。
<ポイント:3>
「“営業戦略システム”の実践・展開方法の明確化」
★構築した「営業戦略システム」は、どのように(HOW TO)現場の営業第一線に下ろすことによって、受注・販売成果の向上を図ることができるか、その手順を具体的に明らかにし、提示している。
<ポイント:4>
「営業戦略システムの営業現場での実行管理」
★営業企画参謀は、営業戦略システムの立案責任+必達責任があるので、第一線の営業拠点長や営業社員に対して実行管理(C→A)を進めることが必要である。そこで、その進め方を具体的に示している。
<ポイント:5>
「“営業企画書提案書”などの作成事例を掲載」
★営業企画参謀などが作成する“営業企画提案書”の事例を上げ、それを参考にしながら応用・展開が図れるようにしてある。
<ポイント:6>
「営業企画に関するワークシートを掲載」
★営業企画参謀として策定する営業戦略や戦術並びに実行管理における種々のワークシート(フォーマット)集を上げ、自社で必要なものをすぐに抜き出し、活用できるように工夫している。
<ポイント:7>
「本マニアルの最大の特徴」
★本マニアルの最大の特徴は、どの企業の営業企画参謀の方々にも、何を(WHAT)、どのように(HOW)したらよいかが、体系的に分かりやすく整理ざれ記載されているので、すぐに役立てることができることである。

ページ見本

目   次

第1部 営業企画参謀のあり方
1.SIS時代の営業企画参謀の重要性
(1)営業企画参謀がなぜ重要か
(2)戦略参謀としての営業企画のあり方
2.営業企画参謀の役割機能の明確化
(1)営業企画参謀の役割機能の構築
(2)営業戦略・戦術システムの構築をする

第2部 営業企画情報の収集と分析

1.戦略・戦術の策定に不可欠な情報収集活動のあり方
(1)営業企画参謀の役割機能の構築
(2)市場調査(マーケット・リサーチ)の効果的な進め方
2.社外情報・データに基づく市場分析の進め方
(1)企業を取り巻く外部環境(機会・脅威)の分析の仕方
(2)社外情報・データによる市場分析の仕方
3.社内情報・データに基づく販売分析の進め方
(1)科学的な販売傾向変動分析の進め方
(2)拠点における営業活動状況の実態把握・分析の進め方
4.需要予測・販売予測のあり方
(1)自社所属業界の需要予測の効果的な進め方
(2)自社の当該商品(製品)の販売予測の進め方
5.営業戦略・戦術の策定における問題把握と原因究明のあり方
(1)営業戦略の策定のための問題解決処理の進め方
(2)営業戦略策定における問題(点)把握と原因究明,対策立案の進め方

第3部 営業戦略の策定

1.中長期営業方針・目標の策定のあり方
(1)営業方針と重点方策の策定の仕方
(2)戦略としての中・長期目標の策定の仕方
2.営業戦略としての年度目標の設定の仕方
(1)年度営業方針と重点方策の策定の仕方
(2)戦略としての年度売上高目標の決め方
(3)戦略としての部門別利益目標の設定の仕方
(4)シェア・アップ戦略へのランチェスター法則の応用の仕方
(5)地域・市場の重点化戦略の策定の仕方
(6)得意先・顧客の重点化戦略の策定の仕方
(7)商品(製品)の重点差異化戦略の策定の仕方
(8)市場開発戦略の策定の仕方
(9)基本営業戦略のまとめ
3.価格戦略の策定の仕方
(1)戦略的売価設定のあり方
(2)価格維持対策の進め方

第4部 営業戦術の設定

1.年度営業戦術の設定のあり方
(1)戦術としての実行計画の立て方
(2)戦術としての個別販売計画の立て方
(3)年度利益計画の具体的な立て方
2.戦術としての販売作戦計画のあり方
(1)販売作戦計画の仕組みづくり
(2)戦術としての販売作戦への取り組み方
(3)戦術としての販売作戦計画の進め方
3.戦術としての販売促進計画の立て方
(1)戦術としての販売促進策の基本
(2)営業拠点の支援体制としての販売促進計画の立て方
4.代金回収計画の立て方
(1)販売は完全回収で終了する
(2)完全回収計画の立て方のポイント
(3)取引の信用限度の決め方
5.営業力強化計画の立て方
(1)営業力・管理力強化の基本方針
(2)営業社員(管理職を含む)の能力開発計画のあり方

第5部 営業戦略・戦術の実行管理

1.販売成果と生産性の評価管理のあり方
(1)受注・販売実績と計画との差異分析の必要性
(2)受注・販売成果と生産性の評価管理の進め方
2.売上債権と回収管理のあり方
(1)回収計画と実績との差異分析の進め方
(2)売上債権管理体制整備の進め方
(3)回収遅延・貸倒れの防止策の進め方
3.営業組織体制の改善・改革と効率化管理のあり方
(1)営業組織体制の改善・改革の必要性
(2)営業組織体制の改善・改革と活性化管理の進め方
(3)営業管理のQC的改革の進め方
4.関連部門との報告・連絡・調整のあり方

第6部 営業企画提案書の作成と事例集

1.営業企画提案書の作成の仕方のポイント
2.営業企画提案書の事例集
第7部 営業企画参謀のための実用フォーマット集

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