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インテリジェントセールスで官需営業のエキスパートに!

官公需営業マニアル


   
A4判・約376頁・くるみ製本
定価39,800円(〒共・消費税込)

◎編 著 桑 田 忠 幸(官需営業コンサルタント)


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本書の内容と特徴

官需営業の基礎知識から成功の決め手まで官需営業は一般的営業とは違う特殊性があります。ルールを一歩間違うと社会的大問題にまで発展しかねません。 本マニアルでは
  • 当局側に信頼を得るにはどういうルールと戦略が必要か
  • 当局側の環境や条件を熟知するにはどういう方法があるか
  • 官庁のOBを迎えるにはどういう心構えが必要か
  • 官需営業の重要さを自社のトップに理解してもらうポイントは
など著者の実体験にもとづく官需営業成功のノウハウを公開!



内 容 目 次

第I章 インテリジェント・セールス

1. インテリジェント・セールスとは
2. インテリジェント・セールス12のポイント
3. 営業マンの役割
4. 企業体制と営業力
  4-1 企業経営の三本柱
  4-2 バランスと活気
  4-3 強力な営業力
  4-4 社内コミュニケーション(情報伝達のしかた)
  4-5 情報伝達のパターン
5. 標準的な営業手段
  5-1 プランニングとマーケテイング
  5-2 業務指示
  5-3 顧客の選定
  5-4 商品の選定
  5-5 営業アクション
  5-6 社内報告(営業情報の入出力)
  5-7 営業戦略
  5-8 営業活動のチェック・シート
  5-9 営業トラブル対応のチェック・ポイント
6. 自己管理
  6-1 自己管理のしかた
  6-2 自己管理チェック・シートの使い方
7. インテリジェント・セールスのまとめ

第II章 官公需営業の基礎知識

1. 官公需と民需の相違点
2. 法律知識
  2-1 憲法について
  2-2 行政法について
  2-3 経済法について
  2-4 無体財産法について
  2-5 民法・商法・その他について
3. 官公庁の機構と機能
  3-1 国の機構と中央省庁
  3-2 防衛庁
  3-3 防衛施設庁
  3-4 地方自治体の機構
  3-5 東京都の機構
4. 公務員人事
  4-1 任 用
  4-2 職務のしくみ
  4-3 人事異動
  4-4 地方公務員
5. 予  算
  5-1 予算編成のしくみ
  5-2 国家予算の概要
  5-3 防衛庁予算の概要
  5-4 東京都予算の概要
  5-5 東京都府中市予算の概要
6. 国と地方の開発計画
  6-1 四全総〜五全総(第五次全国総合開発計画)
  6-2 民活事業
  6-3 東京都開発計画
7. 契約制度
  7-1 契約制度の概要
  7-2 官公庁側の契約の準備
  7-3 入札参加資格/資格調査/認定審査
  7-4 入 札
  7-5 契約・支払い
8. 会計検査制度
  8-1 会計検査院の概要
  8-2 会計検査院の組織
  8-3 検査の対象
  8-4 会計検査報告

第III章 官公需営業の基本的戦略と事例

1. 企業の基本姿勢
  1-1 基本方針
  1-2 マーケテイング
  1-3 営業方法
  1-4 営業活動の役割分担
  1-5 同業他社対策
  1-6 販売計画
2. 担当部門の基本姿勢
  2-1 マネージャーおよび担当者の心得
3. 情報戦略
  3-1 官需情報(ニーズ)入手のしかた
  3-2 情報管理フォーマット(ABC管理)
  3-3 情報入手の事例(東京都の例)
4. 官公庁OBの受入れ
  4-1 留意事項
  4-2 受入れ手順(防衛庁の例)
5. 営業事例
  5-1 防衛庁
  5-2 旧国鉄(現JR)の例
  5-3 旧電々公社(現NTT)の例
6. エキスパートになるための諸条件

第IV章 官公需営業の留意点

1. 官公庁諸制度についての留意点
  1-1 組織上について
  1-2 人事制度について
  1-3 予算制度について
  1-4 入札制度について
2. 企業側の留意点
  2-1 会社トップ層の理解
  2-2 営業効率(官需営業の特殊性)
  2-3 専任化とローテーション
  2-4 官公庁営業のメリット,デメリット
3. 官公庁営業のトラブル対策
  3-1 トラブル・ケース別Q&A
  3-2 トラブル・ミス防止のチェック・リスト

第V章 基礎知識用語集

<まとめ>

資料編I(平成7年度予算・8年度概算要求等)
  I-1 国家財政
  I-2 防衛庁予算実施計画

資料編II(地方振興事業計画)
  II-1 国土庁計画/四全総 抜粋
  II-2 東京都計画 抜粋

資料編III(仕様書集)
  III-1 防衛庁仕様書(DSP)写
  III-2 海上自衛隊仕様書(MHP-V)写
  III-3 東京都建築工事標準仕様書(抜粋)写
  III-4 東京都機械設備工事標準仕様書(抜粋)写

資料編IV(資料収集先・参考書籍)
  IV-1 政府刊行物サービス・センター所在
  IV-2 政府刊行物サービス・ステーション所在
  IV-3 政府刊行物常備寄託書店所在
  IV-4 官公需営業の為の参考図書


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